התנסויותיי כאשת מכירות בעיתון "אפוק טיימס"

הוקראה בוועידת הפא האירופית בפולין בספטמבר 2007

ההחלטה לעבוד כאשת מכירות

בקיץ 2006 בעלי התחיל להעלות הרעיון שהוא יעזוב את עבודתו הרגילה ויתחיל לעבוד במשרה מלאה כאיש מכירות של עיתון "האפוק טיימס". באותה עת הוא היה אחראי לפרסום וחשב שיהיה נכון אם יהיה בתפקיד אדם במשרה מלאה, ומשלא נמצא אדם אחר הוא חשב על עצמו. מכיוון שמצבנו הכלכלי היה סביר הוא חשב שנצליח לשרוד שנה שנתיים עם חסכונותינו ועם המשכורת שלי ולאחר מכן הוא יתחיל להרוויח מהמכירות בעיתון. בעלי הוא המפרנס היחיד במשפחתנו ובאותו קיץ נולדה ביתנו הבכורה, אני הייתי לקראת השנה השלישית בלימודי האקדמאים ולא עבדתי. כאשר הוא העלה את ההצעה שלו נמלא בי פחד מכך שנאבד מקור הכנסה טוב ובטוח.

באחד השיתופים הרבים שהיו בינינו דברנו על חוסר האמונה שלנו בעיתון, שכן אם איננו מוכנים להקריב ולהאמין שהעיתון יצליח ושנוכל להרוויח כסף מהעבודה בו, זו החסרה גדולה שלנו וכך העיתון לא יצליח להתרומם. המשכנו לדון בנושא ובדקנו אפשריות פעולה. בינתיים הסתיימה חופשת הקיץ והתחלתי את שנת הלימודים. אך הייתי מאד לא שלמה עם היותי בלימודים. בעבר תמיד השתדלתי להיות פעילה בפרויקטים של הדאפא והצלחתי לאזן בין הדברים בצורה הרמונית, אבל עכשיו עם ילדה קטנה בבית ולימודים אינטנסיביים כמעט שלא נשאר לי זמן. בכל יום שהלכתי ללימודים הרגשתי שאני לא נמצאת היכן שאני אמורה להיות.

יום אחד העליתי בפני בעלי את הרעיון שאעזוב את הלימודים, ומכיוון שבכל מקרה בבקרים הילדה עם מטפלת, יהיה לי זמן להקדיש למכירת מודעות לעיתון. חשבנו שזה בהחלט הדבר הנכון לעשות שכן כך הוא יוכל לפרנס את המשפחה בזמן שאני אבסס את נושא המכירות של העיתון. על אף שהרעיון נראה לי נכון מבחינת הפא היה לי מאוד קשה לקבל את ההחלטה לעזוב את לימודי. הקדשתי ללימודים כבר שנתיים מחיי, ולעזוב מבלי להשלים את התואר יגרום לזעזוע בקרב בני משפחתי וחברי. כל כך התלבטתי עד שכבר כאב לי הראש והייתי אומללה.

יום אחד בעלי חזר הביתה וסיפר שכשאכל עם אימו ארוחת צהריים הוא סיפר לה שאני לא מרוצה בלימודי, והיא אמרה לו בפשטות: אם היא לא מרוצה כדאי שתעזוב כמה שיותר מהר כי חבל על הזמן שהיא מתלבטת שם. בשבילי זה היה סימן. התחלתי בתהליך של השהייה מהלימודים. בתחילה הועלתה התנגדות בקרב חלק מבני המשפחה והחברים שכן אני עוזבת כדי להתנדב בעיתון, אבל כאשר הסברנו שאני עובדת בעיתון ושכך אוכל גם להקדיש יותר לילדה הדברים היו נראים לכולם יותר הגיוניים. ואכן נכון להיום אני מרוויחה משכרות נאה מהעיתון ומשלימה את לימודי בהדרגה, יום-יומיים בשבוע, כך שמתאפשר לי להמשיך לעבוד.

תחילת העבודה

כאשר הגעתי לעבוד בעיתון לא מצאתי דבר שיכול לכוון אותי. אומנם היו בעבר מספר מתרגלים שמכרו מודעות אך לא בצורה שיטתית. לא היה מי שידריך אותי ולי לא היה קצה חוט שיכווין אותי כיצד עושים זאת.

מכיוון שצוות הפיתוח העסקי היה במשא ומתן אם יועץ שיווקי חיצוני כדי שהוא יקדם את העיתון, נתבקשתי להמתין ולא להתחיל את עבודת המכירות, שכן העיתון צפוי לעבור מיתוג מחדש. בינתיים התחלתי בפרויקטים קטנים וממוקדים בשיווק העיתון. אחד מהדברים החשובים שעשינו היה עבודה על מרכוז ומיקוד ההפצה, שכן ההפצה לא הייתה מספיק ממוקדת בקהל היעד שלנו, וכאשר ההפצה לא ממוקדת קשה להגיע למפרסמים. לכן היה תנאי הכרחי למיתוג העיתון ולמכירת פרסומות.

הכנו רשימות מדויקות כדי ללמוד היכן נלקח כל גיליון וגיליון וגילנו שחלק נרחב מהעיתונים מחולק בצורה שלא משרתת את האסטרטגיה השיווקית של העיתון. הבנו שאנחנו רוצים יותר סטנדים פזורים ברחובות העיר וכך אנשים יהיו חשופים לעיתון ויוכלו לקחת אותו על-פי רצונם. בנוסף הבנו שהסטנד משמש כשלט פרסומי לעיתון וכאשר העיתון בסטנד הוא מוגש בצורה יותר מכובדת.

על אף שהרגשתי שתרמתי למחלקות שונות בעיתון, עדיין את תפקיד המכירות כמעט ולא עשיתי. הרגשתי רע מאד עם עצמי בשל כך והפכתי לחסרת מנוחה שכן רציתי לראות תוצאות.

הקמת צוות מכירות

פנינו למתרגלים לשאול מי יכול לעבוד בצוות המכירות. מספר מתרגלים נענו לבקשה והתחלנו לתאם מפגישים בהם הקמנו ביחד את הצוות. אל המפגשים הגיע גם היועץ החיצוני כדי לתרום ולעזור בגיבוש צוות וסוכני שטח. היה קשה לתאם פגישות אך הצלחנו לקיים מספר סימולציות ולגבש צוות שנראה כי יתחיל לעבוד. אך כשהגיע רגע האמת והיינו צריכים להיפגש כדי להתחיל למכור מודעות, בזה אחר זה עזבו המתרגלים את הצוות, איש, איש ושיקולו, ובסוף נשארה רק מתרגלת אחת שעבדה במכירות מדי פעם. על אף הרצון של כולם שצוות המכירות יצליח נראה שמעטים היו מוכנים להקריב ולקחת בו חלק. בשאלה ותשובה בועידת הפא בניו-יורק 2007 יש התייחסות של המורה לכך:

תלמיד: אמצעי תקשורת כגון ערוץ שהטלוויזיה "שושלת טאנג החדשה" ועיתון "האפוק טיימס" מילאו תפקידים עצומים בתיקון הפא. מה אפשר לעשות כדי שאמצעי התקשורת שלנו יוכלו בעצמם להיות יציבים כלכלית, וללא דאגות כספיות?

המורה: "זה תלוי בכם. דיברתי על הדברים האלו פעמים רבות, אבל תמיד יהיה צורך באנשים שיעשו דברים כמו ביקור אצל לקוחות פוטנציאליים וביצוע מכירות ושיווק. מכיוון שאתם תלמידי דאפא, כל מה שאתם מתבקשים לעשות – אם זה כתיבת מאמרים, הפצת חומרים, או יציאה לרחובות – אתם יכולים לעשות זאת היטב. אבל נראה שאם אתם מתבקשים לבקר לקוחות פוטנציאליים ולעשות מכירות ושיווק, אתם לא רוצים."

פרישת המתרגלים מצוות המכירות השאירה אותי די מזועזעת שכן זמן כה רב השקעתי בהקמת הצוות ובהכנת חומרי העזר למענו, וגם הושקעו כספים ביועץ לצורך הקמת הצוות, במקום שהוא ילמד אדם אחד או שנים. הרגשתי שנשארתי לבד במערכה ושאני רוצה לצאת ולפרוש ממנה. בפגישות הנהלה שאר חברי ההנהלה שאלו אותי על ההתקדמות שלי והרגשתי לחץ גדול מאד לתוצאות. הרגשתי שאני בין הפטיש לסדן: מצד אחד לקוחות עוינים ומצד שני הנהלה שלוחצת לתוצאות.

ביום של תסכול עמוק הבנתי שאני יכולה לעשות רק את מה שמתאים ליכולת שלי וכדאי שאעשה את זה ולא אנסה להגיע למקום שאני לא נמצאת בו. בהרצאה שלישית בג'ואן פאלון המורה אומר:

" בנוסף, מקל המדידה הזה קיים בצורה של גונג-ג'ו. הגובה של הגונג-ג'ו שלך הוא כזה של מקל המדידה שלך. הוא מייצג את הגונג שטיפחת בעצמך וגם מייצג את הגובה של השין-שינג שלך ".

בהרצאה שנייה המורה מסביר:

" אמרתי לו שיעלה קצת יותר. הוא אמר: "אני לא יכול. אני לא מעז לעלות יותר ואני לא יכול יותר". מדוע זה כך? זה בגלל שהגונג-ג'ו שלו היה רק בגובה כזה. הוא הגיע לשם על-ידי כך שישב על הגונג-ג'ו שלו."

הבנתי שעלי לעשות את הטוב ביותר ברמה בה אני נמצאת ולא להרגיש תסכול מכך שאני לא ברמה גבוהה יותר. כאשר אטפח את השינג-שין לבטח יהיה מצב חדש.

שמתי לב שבכל אותה תקופה בה הייתי לחוצה להשיג תוצאות הפסיקו להגיע טלפונים מלקוחות שרצו לפרסם איתנו. בדרך כלל היה מגיע טלפון מדי גיליון כדי להתעניין בפרסום ובאותם ימים גם זה כבר לא היה. הבנתי שרדפתי חזק מדי אחר התוצאה והיה בזה אימות עצמי ולא אימות הפא. כמובן שהפא הוא מדהים, וממש יום לאחר שקיבלתי את ההבנה הזאת ושוב מצאתי את הרצון לטפח, מישהו שחרר את הפקק ופתאום טלפן מישהו שהתעניין בפרסום.

מאחר שראיתי שלעבוד ללא סביבה של מטפחים, ועוד במכירות, זה קשה, החלטתי לפתוח את ביתי (אין לנו משרד וכל אחד עובד מביתו) ולאפשר לכל מי שעובד בעיתון לבוא לעבוד איתי בסביבת עבודה משותפת, ואכן מספר מתרגלים הגיעו מה שאפשר לשתף ולתמוך אחד בשני ברגעים קשים. כאשר הסביבה התחילה להיות מלאה בעשייה של מטפחים גיליתי שגם לי היה יותר קל ושוב היו לי מרץ והתלהבות בעבודה. בתקופה האחרונה קרה שלמתרגלים היה זמן פנוי והם באו לעזור לי בעבודת המכירות: לצלצל לאנשים ולקדם את המכירות. אמנם לא בצורה קבועה, אך גם זה תרם רבות.

בפגישות המכירה הראשונות חשתי חוסר ביטחון עצמי, חשבתי ש"יעלו" עלי שאני לא מקצועית ושאעשה צחוק מעצמי. גם חששתי שיחשבו שהעיתון הוא לא רציני. נכון שהיו כאלו שזלזלו בעיתון וביכולת שלו להצליח, אך מפגישה לפגישה גיליתי שבכל האנשים שאיתם אני נפגשת אין שום דבר מפחיד. נוצר אצלי הרושם שהגישה שלי כמטפחת היא נחמדה ורעננה להם. בהתחלה חששתי שיחשבו שאני צעירה וחסרת ניסיון אך במקום זאת לקוחות מבוגרים יותר מתייחסים אלי כאל בתם, עם כבוד רב.

אחת העסקאות המשמעותיות הייתה לעיתון בשפה הסינית. חברה גדולה בישראל רצתה לפרסם את שרות העברות הכספים שלה, ולאחרי טלפונים רבים נקבעה פגישה. הגעתי לפגישה לאחר שעשיתי היטב שעורי בית בכל הנושא של האוכלוסייה הסינית בישראל, העברות הכספים וכו', הם ביקשו שנשלח להם הצעת מחיר בהמשך ואמרו שנגמר להם הזמן והם חייבם ללכת. בתום הפגישה אשת השיווק שאלה אם מישהו מאיתנו מגיע לצומת כי אין לה אוטו והיא צריכה לקחת אוטובוס. כמובן שהצעתי לעזור לה. בכל הפגישה הקצרצרה לא היה לי כמעט זמן לספר לה על העיתון. אבל עכשיו היינו שתינו באוטו והיו לנו כמה דקות של נסיעה. התחלתי לספר לה באריכות על העיתון על המצב בסין הקומוניסטית והיא הקשיבה בשלווה. בסוף היא גם הודתה לי על כך שעזרתי לה למצוא את האוטובוס.

הרגשתי שבגלל שהלב שלי לא זז והייתה לי אמונה מוחלטת בעיתון הסיני, שכן יש לו דריסת רגל משמעותית בארץ, לא ניתן היה להפריע לי או להזיז אותי. מקרה זה לימד אותי שכאשר אנחנו בטוחים ונחושים ההפרעות בכלל לא יכולות להשפיע עלינו. בביאור הפא בחג הפנסים במערב ארה"ב המורה אומר:

"אם אתה רוצה שזה יהיה טוב, זה יהיה טוב : אם אין לך כוונה שזה יהיה טוב, או שאתה לא יציב בלב, זה לא יהיה קל לתקן דברים. כלומר המחשבות הנכונות צריכות היות מספיק חזקות."

על אף שקשה להודות בכך, במכירות לעיתון לא תמיד הייתה לי כוונה שיהיה טוב ולא הייתי יציבה בלב, ולכן התוצאות לא היו טובות. אני זוכרת שיום אחד ישבתי אם מנכ"ל העיתון וסיפרתי לו על כל התגובות השליליות שאני שומעת מאנשים על העיתון שלנו. הוא ענה שזה מעניין, כי העורכת הראשית שמועת רק דברים טובים על העיתון, טענתי להגנתי שכאשר אנשים לא צריכים לשים את כספם הם מוכנים לתת מחמאות, אבל כשהם צריכים להוציא כסף הם כבר שרים שיר אחר. הוא הצביע בפני שעלי לבדוק עמוק יותר מדוע אני מקבלת רק תגובות שליליות. כך ראיתי את ההחסרה שהייתה לי והבנתי שאני היא זו שעסוקה בלהטיח ביקורת קשה כלפי עמיתי העובדים בעיתון ולכן זה מה שאני שומעת מבחוץ.

מאז אני מקבלת גם המון ביקורת חיוביות על העיתון וזמן קצר לאחר השיחה איתו התקשרה מזכירה וביקשה לעשות מנוי לבוס שלה. היא סיפרה שהוא נכנס בבוקר למשרד, זרק את העיתון על שולחנה ואמר לה: "כדאי מאוד שאקבל את העיתון הזה הביתה". כאשר נתנה לי את פרטיו כדי שאעשה לו מנוי גם גילתי שהוא מנכ"ל של חברה ידועה וגדולה מאד בישראל. שוב גילתי את כוחן של המחשבות שלנו.

שיטות העבודה

התחלתי לבנות שיטת עבודה שיטתית בה אני מתקשרת לאנשים כדי להציג להם את העיתון ולעניין אותם בפרסום. בהתחלה היה לי קשה עם כך שאף אחד לא שמע על העיתון ורבים נתנו לי תשובה שלילית. אך הבנתי שאין עלי להתרגש ממה שאומרים לי וגם אם מישהו אומר לי שהוא לא מעוניין אני נחמדה כלפיו ומציעה לו שאשלח לו את העיתון כדי שיכיר אותו בכל זאת. כך הוא יכיר את העיתון ויתכן ובעתיד יהיה מעוניין בפרסום, והוא גם יקרא את התכנים של הבהרת האמת שלנו ואולי הוא אפילו יהפוך לקרוא קבוע. באופן עקרוני אני מנסה תמיד לחשוב על משהו יצירתי, מה כן אפשר לעשות ולא להיות מקובעת על דרך פעולה אחת.

סיכום

העבודה בעיתון אינה דומה לשום דבר אחר שעשיתי בעבר, הן בחיי האישים והן בפרויקטים שעשיתי עבור הדאפא. בעבר, כשתיאמתי צעדות ותערוכות אמנות, תמיד היה קושי בארגון אך ברגע שהדבר קרה הוא קרה על הצד הטוב יותר ואחר כך נגמר. עבודה בעיתון דורשת המשכיות בלתי פוסקת.

בהתחלה חיפשתי את ההצלחה והתוצאה. היה לי קשה להסתכל לטווח הארוך. באחת הפגישות עם היועץ השיווקי שלנו הוא אמר לי שהטעויות הגדולות ביותר של סוכנים הן: אחת שהם לא יודעים לקבל "לא" והשנייה שהם מחפשים את התוצאה המיידית. המרדף אחרי המהירות והתוצאה הוא האשליה הגדולה ביותר. כל חיי אהבתי לעשות דברים גדולים שרואים את התוצאה שלהם במהירות, ופתאום בתהליך הזה הבנתי שבמכירות, ובכלל בעסקים, צריך אורך רוח. קודם כל צריך לבנות תשתית, ליצור קשרים ואז הכל בא באופן טבעי מעצמו. הבנתי שההחסרה הגדולה שלי היא ב"רן" (סובלנות). בנוסף, היום אני מעריכה את העיתון הרבה יותר ואני לא ממהרת למכור בכל מחיר, אם המחיר נמוך מדי לא אוריד את ערכו של העיתון רק בשביל כמה שקלים בכיס.

כשחשבתי על מה שיש לי לשתף עם עמיתי המטפחים חשבתי שהשורה התחתונה של ההתנסות שלי היא שאין לי הצלחה או כשלון לספר עליהם, אין נקודת שיא אלא רק קו אחד ששואף תמיד למעלה, גם אם לעיתים נראה שיש נקודות עליה או ירידה. ההבנה שלי היום היא שצריך לטפח עם לב שלא זז כמו מים רגועים ללא כלום בפנים. הדבר היחיד שמובטח בתהליך הוא ההתקדמות, ולא צריך להתרגש או לשים דגש על ניצחון או כישלון, כי בסוף היום אלו כולן נקודות ציון בדרך. ההתרגשות שיש לנו מההצלחה היא מה שגורם לנו להתרסק ברגע הכישלון.